房價終於鬆動 讓屋主覺得「行情真的不好」就能殺價成�

 

身為房地產的軍師，我認為議價與兵法邏輯並無二異。我的兵法哲學中，沒有餓虎撲羊，只有伺機而動。戰前，敵方的心理、行為動向，乃至一草一木，必須一一細察，審慎考慮。其中最重要的原則是，即使在極度混亂中，也要保持內心的鎮定與冷靜。

第一招：借刀殺人—議價的兩把刀

在買房子的時候有兩把刀，第一把刀叫作「行情」。百貨公司遇促銷季時，會要求各專櫃廠商提供配合行情的折扣商品，讓廠商做降價促銷。買房子也是，如果可以讓賣方感覺「周邊行情」正在往下修，借刀殺人的第一步就成功了。

由於在實價登錄以前，房地產市場仍是一個資訊不對稱的世界，基本上「行情」都是房仲經紀人用講的，剛好目前房地產也真的有下修觀望的氛圍，就請房仲經紀人調出周邊幾戶成交價已下修的行情，以說服業主。當然，最好這位房仲經紀人跟你有些私交，可以站在你這邊幫忙。

第二把刀叫作「團結就是力量」。如果賣方是建設公司的新屋推案，同時又是自己銷售，就有機會用「大家一起買」來達成底價，甚至低於底價成交的目標。就像你和幾位姊妹淘一起去買衣服，湊滿幾件還可以再砍價去零頭。

中古屋的操作「團結」議題有幾種，其一，看屋主手上多少房子要賣，有沒有朋友對他其他的房子也 有興趣。其二，藉由不同朋友透過不同仲介提出偏低的價格意向書及斡旋金，以影響屋主。其三，趁雨天帶個建築師朋友去看房子，順便挑剔漏水等結構問題，從專 業上去挑毛病，同時砍對方價格。

例如，遇到「角間」，從建築結構學的角度來說，兩方向的橫向剪力作用，角間較容易產生漏水問 題，如果請同一個仲介帶看隔壁戶，猛打建築物的結構與漏水區域的裂痕，加上捷運共構宅不免也有樓下捷運通過共振的問題，多少也會影響建築物的結構。透過仲 介讓原屋主知道我們目前對於隔壁戶比較有興趣，且因為該棟建築物結構震動與漏水隱憂，加上目前的房市泡沫趨勢，若屋主堅持高價而晚賣，也不見得有利。